U ovom intervjuu razgovarali smo sa Vedranom Rašićem, domaćim serijskim preduzetnikom. Nakon uspešne karijere u startapu Autoclose, Vedran je pokrenuo startap LeadDelta, koji razvija softver za upravljanje kontaktima na LinkedInu, a koji je nedavno proglašen za najbolji proizvod na platformi Product Hunt.
Sa Vedranom smo razgovarali o preduzetništvu i onome što je potrebno za uspeh, ali i o izazovima pokretanja SaaS startapa iz Srbije. Govorili smo o tome kako doći do ideje, ali i o tome kako je kriza uticala na startap i kako su uprkos preprekama uspeli da uzmu investiciju od 800.000€ od domaćih poslovnih anđela, kao i šta to podrazumeva za njihov dalji razvoj.
Za tebe se sada može reći da si serijski preduzetnik. Šta te to privlači u preduzetništvu?
Preduzetništvo je za mene način razmišljanja. Pruža mi slobodu da se okružim ljudima sličnim meni i da zatim zajedno rešavamo izazove sa kojima se susrećemo na nama najefikasniji način. Rekao bih i da je preduzetništvo pomalo i ekstreman sport. Morate da naučite da se prepustite putovanju i da navigirate usput i to brzo. Nenadmašan je osećaj kada, sa vrlo oskudnim resursima, stvorite efekat poluge i napravite disproporcijalan rezultat na korist vaših korisnika i drugih stejkholdera.
Šta je to što startap preduzetnik mora da ima da bi bio uspešan? Postoji li nešto dodatno ili specifično što mora da ima neko sa ovih podneblja?
Često volim da kažem da, da biste postali preduzetnik, treba da budete optimista, ali da biste opstali morate istovremeno da budete još veći optimista, paranoik i pragmatičar. Objasniću zašto tako mislim. Kao preduzetnik, vi ste uvek u problemu, često vam nešto fali, nešto može da se u radi bolje. Ipak, to ne treba da postanu preovlađujuće misli i emocije, jer ako se to desi nećete biti preduzimljivi. Rad u startapu je konstantan izlazak iz zone komfora, zato je važno naučiti kako se nositi sa osećajem neprijatnosti i koristiti ga kao motivaciju za napredak.
Nezahvalno je govoriti šta neko na određenom geografskom području treba da ima, a šta ne. Međutim, iz mog iskustva, to su sposobnost komunikacije na globalnom jeziku, umeće prodaje i kontinuirana želja za napretkom sa veoma kontrolisanom dozom nadmenosti i arogantnosti. Potrebno je negovati um željan istraživanja, umesto fiksiran um koji na svet gleda samo na jedan način.
Kako je došlo do LeadDelte? Šta je bio najveći izazov u pokretanju jednog SaaS startapa iz Srbije?
LeadDelta je zapravo nastao kao rešenje za naš lični problem: kako doći do prave osobe u pravo vreme, bilo iz oblasti prodaje, marketinga, zapošljavanja ili obezbeđivanja finansijskih sredstava. To je bila naša početna tačka 2020. godine kada smo otpočeli rad na konceptu. Inspiraciju smo pronašli i u ekspanziji digitalnih kanala u prodajnim interakcijama između kompanija i kupaca njihovih usluga.
Kad je reč o izazovima, zaista ih je bilo. Na primer, početkom 2022. godine imali smo problema sa sistemima naplate, pa korisnici jedan deo meseca nisu mogli da plate za usluge. Takođe, jedan od ranih programera nas je napustio zbog porodičnih problema. Na sve to, posmatrali su nas brojni „eksperti” koji nisu verovali u nas. Ipak, iako je mnogo toga tada delovalo kao previsoka prepreka, mi smo je, pokazalo se, uspešno prevazišli. Ponosni smo što možemo da kažemo da danas naše mreže kontakata kriju blago informacija i ekonomskih prilika, kako za pojedince, tako i za kompanije.
Kako prepoznati trenutak kada treba pokrenuti startap i prostor gde novi startap može da nastane?
Rekao bih da se polazna tačka za pokretanje startapa uvek krije u novom rešenju zasnovanom na savremenim tehnologijama, a koje ima potencijal da pokrene promene na tržištu. Rešenja treba da budu laka za korišćenje, da štede vreme i da se uklapaju u postojeći proces i navike korisnika. Proizvod treba lansirati čim pre, ali treba i dozvoliti tržištu da mu sudi jer je to od ključnog značaja za uspeh jednog startapa. Ako se niste barem malo osramotili na prezentaciji vašeg proizvoda, kasno ste ga izbacili.
Imao sam priliku da radim sa startapima iz Bosne, Hrvatske, Srbije, Kanade i Amerike. Razlika je u tome što većina domaćih starapa razmišlja lokalno, a severnoameričkih globalno. To je možda i glavni razlog zašto su zapadni startapi uspešniji. Zato savetujem da, gde god se nalazili u trenutku kada pokrećete startap, nudite rešenje koje rešava globalni problem za milione korisnika, jer će ono imati znatno veći uspeh od onog koje rešava specifičan problem u Beogradu za par hiljada korisnika.
Koji su bili najveći izazovi u obezbeđivanju finansiranja, koliku je prepreku ili prednost imalo to što ste iz Srbije? Šta misliš da je bio odlučujuć faktor za uzimanje investicije?
Prvu, najraniju, rundu finansiranja LeadDelte pokrenuli smo usled globalne ekonomske krize, što je predstavljalo veliki izazov za sve. Međutim, uprkos okolnostima, a zahvaljujući predanosti i posvećenosti našeg tima, postigli smo značajne rezultate i prikupili kapital u iznosu od 800.000 dolara i to isključivo od domaćih anđela investitora.
A zašto smo se odlučili baš za domaće investitore? U Srbiji je sada kapitala više nego ikad. Kao kreatori LeadDelte mi istinski verujemo da sve počinje od sopstvene mreže kontakata. Nakon decenije rada u Srbiji, Austriji i Kanadi, upravo ta mreža srpskih preduzetnika i serijskih pronalazača sa naših prostora, ispostavila se kao dovoljno velika da bismo uspeli da sprovedemo projekat prikupljanja kapitala u rekordnom roku.
Postoji i jedan drugi aspekt zašto baš domaći investitori. Naš vodeći investitor Tihomir Bajić, koji je ujedno osnivač globalne organizacije “Serbian Entrepreneurs,” čiji sam deo, i ja smo gledali kako možemo dodatno da doprinesemo lokalnoj zajednici, kroz jedan veoma globalan projekat kao sto je LeadDelta. Shvatili smo da biti deo nečega u ovako ranoj fazi, pogotovo ako se napravi još veći uspeh kakav očekujemo, menja živote hiljadama i šalje pozitivan efekat talasanja u celu zajednicu. Kroz znanje, iskustvo i kapital.
Rekao bih da je naša glavna prednost u odnosu na konkurenciju, koja je u isto vreme tragala za privlačenjem investicija, bila brži razvoj i rast broja korisnika, kao i njihovo zadovoljstvo uslugom.
Koji su naredni planovi?
Naš plan jeste da se održimo kao globalni lider na tržištu modernih rešenja za upravljanje odnosima sa klijentima i da, uz pomoć veštačke inteligencije i velikih baza podataka, osvojimo nove segmente tržišta. Kada govorimo konkretno o narednoj godini, želimo da nametnemo LeadDeltu kao rešenje za uvezivanje kontakata i konekcija timova, kao i da dođemo do Product-Market fit-a. Znaćemo da smo u tome uspeli ukoliko ostvarimo odličan NPS rezultat, cilj od 1M annual recurring revenue (ARR) i visoku stopu obnove ugovora.
Nedavno smo dobili priznanje za najbolji SaaS proizvod na svetu od strane prestižne američke platforme Product Hunt, a to će nam u budućnosti značiti kao znak investitorima da je sada pravo vreme za promenu u CRM industriji i da smo mi tim koji viziju sprovodi u delo.
Kako se razlikuje prodaja prvim klijentima od „prodaje” ideje prvim potencijalnim investitorima?
Gotovo da i ne postoji razlika, to je partnerstvo u otkrivanju vrednosti i zajedničkih interesa. Potrebna vam je merljiva i precizna strategija. Greška je odmah poći za velikim tržištem. Treba ciljati na veliko, ali početi malim koracima i dokazivati jednu po jednu pretpostavku. Kada se fokusirate na usko tržište, vi dobijate priliku da kreirate preporuke, generiše se strah od propuštene šanse, ali je i marketinški dolar jeftiniji jer se ne rasipate na više strana. Naravno, sve je to nebitno ukoliko tim i proizvod ne ulivaju poverenje. Zato pođite od osnovnih pretpostavki i prevazilazite prepreke postepeno.
Evo kako bi pristup mogao da izgleda po koracima. Pre svega je potrebno napraviti listu idealnih korisnika ili investitora i truditi se da ih što bolje definišite. Sigurno već imate kontakte u svojoj mreži koji mogu biti vaša polazna tačka. LeadDelta je upravo iz ovog razloga i nastala. Pronađite zajednice gde vaši idealni korisnici i investitori provode vreme, kako onlajn tako i oflajn. Potom definišite sadržaj koji se lako čita i ne traži preveliko trošenje vremena i truda. Što manje znate to svedeniji zahtev treba da bude. Sada je vreme da počnete da šaljete poruke, obavljate pozive, pitate za preporuku. Za kraj, nemojte da odustanete nakon nekoliko prvih pokušaja. Budite odmereni, ali i direktni, nastavite da šaljete upite dok ne dođete do sledećeg koraka ili „tvrdog” ne.